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2013，對(duì)于上海凱嗣伊實(shí)業(yè)有限公司 （以下簡(jiǎn)稱 "凱嗣伊"）型材部經(jīng)理劉寧來說，是一個(gè)新的開始。

年初的時(shí)候，由于經(jīng)營(yíng)思路的變化，劉寧所在原公司決定砍掉整個(gè)上海市場(chǎng)的型材貿(mào)易，清退和遣散工作隨即展開。

作為部門負(fù)責(zé)人，人員清退和設(shè)備盤點(diǎn)工作的艱辛和煩雜，已使劉寧感覺身心疲憊，而更讓他感到艱難的是當(dāng)時(shí)面臨的抉擇：是隨自己服務(wù)了四年的公司撤回昆山，還是留在自己日漸熟悉并揮灑過汗水的上海？

"一個(gè)偶然的聚會(huì)，讓我結(jié)識(shí)了凱嗣伊總經(jīng)理孫芹。"據(jù)劉寧回憶，初次見面，孫芹在言談中所展示出的低調(diào)、務(wù)實(shí)和勤奮給他留下了深刻的印象。"經(jīng)過短短兩小時(shí)的交談，我做出了今年最快也是最大的決定：留在上海，加盟凱嗣伊。"

加盟凱嗣伊后，劉寧帶著原來公司的幾個(gè)業(yè)務(wù)員很快拉起了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，開始了新的征途。"剛開始很難做，一直到四、五月份的時(shí)候，我們的業(yè)務(wù)才有了起色，并且也慢慢摸索出一些適合我們發(fā)展的經(jīng)營(yíng)策略。"

對(duì)于自己的經(jīng)營(yíng)策略，劉寧對(duì)記者毫不避諱。

在他看來，在當(dāng)前鋼鐵行業(yè)整體供過于求的大環(huán)境下，服務(wù)好終端用戶，才是企業(yè)立足并站穩(wěn)市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。因此，劉寧認(rèn)為，需要從以下幾個(gè)方面做好服務(wù)終端的文章：

一是做好上下游資源紐帶，與終端建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。根據(jù)終端的常規(guī)和計(jì)劃需求，向鋼廠預(yù)定鋼材，鋼材價(jià)格同時(shí)與鋼廠和終端用戶鎖定，公司僅收取部分代理費(fèi)。這樣既規(guī)避了市場(chǎng)價(jià)格震蕩的風(fēng)險(xiǎn)，又保證了穩(wěn)定的銷量和利潤(rùn)。

二是延伸產(chǎn)品鏈，服務(wù)增值化。根據(jù)終端客戶的要求，為其提供卷板開平、特尺加工、小塊裁剪板材及型材的切割加工、方管定尺定規(guī)加工、鍍鋅代加工及異形鋼、冷彎型鋼等特殊產(chǎn)品的定做等增值服務(wù)項(xiàng)目。

這一做法在極大方便客戶的同時(shí)，也得到了市場(chǎng)的好評(píng)，是鋼鐵微利時(shí)代重要的生存手段之一。

三是提高專業(yè)度，做鋼材專家。在劉寧看來，營(yíng)銷人員的素質(zhì)直接影響銷售業(yè)績(jī)和業(yè)界口碑，是全面擴(kuò)展終端進(jìn)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因此，必須加強(qiáng)營(yíng)銷人員的產(chǎn)品知識(shí)面、銷售心理和溝通、商務(wù)禮儀行為和經(jīng)營(yíng)與管理思路學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。

盡管有了一整套適合自己的經(jīng)營(yíng)策略，但是2013年，劉寧并沒有給自己定太大的發(fā)展目標(biāo)。"對(duì)于今年，我的想法就是先活下來。"劉寧認(rèn)為，目前，由行業(yè)供需矛盾、金融系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的爆發(fā)和國(guó)家宏觀調(diào)控對(duì)行業(yè)的打壓導(dǎo)致的"鋼鐵寒冬"仍沒有過去。"這一年我們都在穩(wěn)扎穩(wěn)打，小步前行，就是為了盡可能的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)并積累經(jīng)驗(yàn)。先讓團(tuán)隊(duì)'活下來'，才能有機(jī)會(huì)'活的好起來'。""整體來說，行業(yè)目前仍處在洗牌的階段，但大批量的跑路、倒閉潮已經(jīng)過去了，鋼貿(mào)行業(yè)的春天應(yīng)該會(huì)很快到來。"基于這種判斷，劉寧也為迎接春天做了一些準(zhǔn)備：順應(yīng)行業(yè)的發(fā)展，與鋼廠和電商平臺(tái)展開深度合作，建立新型的廠商合作模式，慢慢開始與市場(chǎng)二三級(jí)貿(mào)易商展開合作，最終實(shí)現(xiàn)"服務(wù)終端+市場(chǎng)銷售"相結(jié)合的發(fā)展愿景。

從最初的默默無(wú)聞，到現(xiàn)在的小有口碑；從月銷售僅三五百噸，到目前的近三千噸；從單一的服務(wù)終端客戶，到終端和市場(chǎng)相結(jié)合的銷售模式。劉寧的2013，走的艱難而堅(jiān)定。對(duì)于未來，用他的話說："我們一直在路上。"